Teknoloji Yenilikçilerine Nasıl Pazarlama Yapılır, 1. Bölüm
Her yüksek teknoloji pazarlama yöneticisinin bilmesi gereken bir pazarlama modeli varsa, o daTeknoloji Benimseme Yaşam Döngüsü (TALC).TALC, satış personelinizin ürünlerinizi ve hizmetlerinizi pazarlarken karşılaşması muhtemel olan potansiyel müşterilerin zihniyetlerini tanımlayan paradigmadır.Ve her şey teknoloji uzmanlarının kendisiyle başlar: Yenilikçiler.
Yenilikçiler, yüksek teknoloji ürünleri ve hizmetleri pazarlarken muhtemelen karşılaşacağınız ilk pazardır.Bunlar, yukarıda gördüğünüz eğrinin en sol tarafında vurgulanan kişilerdir.Yeni bir teknolojiye ilk atlayanlar olmayı severler.Ve bunun iyi bir nedeni var: Kendileri de teknoloji uzmanı.
Bu teknoloji meraklıları bazen başka isimlerle anılır.”Teknisyen”, “bilgisayar meraklısı” veya “pervane kafalı” gibi şeyler.Teknoloji ürününüzü sadece havalı olduğu için takdir edeceklerdir.Oh, ve şu anda kullandıklarına göre bir avantajı varsa, çok daha iyi.
Geoffrey Moore’un dönüm noktası niteliğindeki kitabı “Crossing The Chasm”da dediği gibi,…
“Onlar [Yenilikçiler] korkunç belgelerinizi, korkunç derecede yavaş performansınızı, işlevsellikte gülünç eksikliklerinizi ve bazı gerekli işlevleri çalıştırmanın tuhaf derecede kalın yöntemlerini – hepsi de hareketli teknoloji adına affedeceklerdir.ileriye.”
İlk benimseyenlerin dikkatini çekmeden önce yenilikçilere pazarlama yapmalısınız.Ve bu iyi bir şey: Bu adamlar teknolojiyi erken benimseyenlere onay verecek kadar bilgili.
Dolayısıyla, bu grubun pazarlanması oldukça kolay olmalı.Yine de yüksek teknoloji şirketlerinin kendilerine pazarlama yaparken her zaman tekneyi kaçırdığını görüyorum.
B2B Metin Yazarlığı: Yenilikçilerin Dikkatini Çekme
Yenilikçilerönce teknoloji konularını önemseyin.İşle ilgili konuları umursuyorlarsa (kuşkusuz, çok azı önemser) çok uzak bir saniyede ağırlığını koyarlar.Dolayısıyla iş avantajları bir yenilikçinin dikkatini çekmez.
Onun dikkatini yeni teknoloji çekecektir – “yeni” etkin kelimedir.Daha önce hiç yapılmamış harika bir şeyi başaran yeni bir parçacığı ilk alan kişi olmak istiyorlar.Widget’ınızı ilk ele geçirenler arasında olabildikleri sürece gizlilik sözleşmenizi imzalamaktan mutluluk duyarlar.
Yenilikçiler, şirketteki en gelişmiş beyinlere sahiptir(gerçekten yaparlar) ve bunu bilirler.Öyleyse onlara kopyanızda söyleyin.Onlara, çığır açan teknolojinizin şüphe duymayan dünya için ne anlama geldiğini gerçekten takdir eden özel bir ileri düzey mühendisler grubunun parçası olduklarını gösteren bir resim çizin.
Yenilikçiler hakkında bir şey daha:kurumsal Amerika’nın sınırları içinde yaşamak zorunda.Ancak bu, bundan hoşlanmaları gerektiği anlamına gelmez.Açıkça kabul etmeseler de, yatırım getirisi gibi çok sıradan bir şey talep ederek yaratıcılıklarını sınırlayan “takım elbiselilere” karşı keskin bir küçümseme besliyorlar.
Bir sonraki makalemde,Geçmişte çok iyi çalışan bu Yenilikçilere yazdığım bir doğrudan yanıt kopyası örneğini size vereceğim.Bu dizinin 2. Bölümünü izleyin.
